策劃要做的不懂事情就是要給一個事情指明方向，告訴小伙伴們，房地該往哪個方向打，產(chǎn)營不僅如此還應(yīng)該告訴小伙伴們，銷策具體怎么打，不懂是房地直接沖，還是產(chǎn)營包抄捷徑。

策劃，銷策原為“策畫”引申而來：策為謀，不懂指明方向；畫為線，房地描繪路線。產(chǎn)營策劃要做的銷策事情就是要給一個事情指明方向，告訴小伙伴們，不懂該往哪個方向打，房地不僅如此還應(yīng)該告訴小伙伴們，產(chǎn)營具體怎么打，是直接沖，還是包抄捷徑。

那么房地產(chǎn)營銷策劃要做的事情就是針對一個房地產(chǎn)項目：

首先要告訴小伙伴們，我們這個項目準(zhǔn)備修成什么模樣，萬象城是一個模樣，太古廣場又是個模樣，萬達(dá)廣場又是另一個模樣，即所謂“指明方向”；

然后再描繪這個模樣里面準(zhǔn)備裝些什么東西，準(zhǔn)備怎么賣，定價多少錢賣，甚至細(xì)致到某個部位的材料選型，某個廣告語的措辭等，即所謂“描繪路線”。

但是你不能只給結(jié)論，不給理由，所以才有市場分析，客戶調(diào)研等等，告訴老板，我得出這個結(jié)論是有原因的，因為什么什么，所以我們選擇了走這條路，放棄了走那條路。

綜上，房地產(chǎn)營銷策劃就是做這么簡單的事情：指明方向，描繪路線。

▌房地產(chǎn)營銷策劃需要哪些知識？

做房地產(chǎn)營銷策劃，涉獵的知識應(yīng)該多多益善，特別是在房地產(chǎn)這個行業(yè)，你懂得越多，你就越有話語權(quán)。

鏡頭轉(zhuǎn)向某地產(chǎn)公司會議室：

前期部：不好意思，兄弟們，這塊地當(dāng)時舉牌的時候地產(chǎn)營銷策劃怎么做，遇到隔壁是個土豪，弄死不肯讓步，跟我們玩“血戰(zhàn)到底”，好在我們最后頂住了壓力，地是啃下來了，就是地價有點貴。

小伙伴們：哎，總算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北風(fēng)了。

營銷策劃：好了好了，不要嘆氣了，說正事，根據(jù)我們對地塊基本情況研究，結(jié)合周邊區(qū)域市場研究，結(jié)合地價，我們初步測算了一下，我們這個項目只有走高周轉(zhuǎn)路線，一個字“快”，要不然這個地價成本，外加財務(wù)成本，我們這個項目搞慢了，可能要虧。

小伙伴們：然后呢？

營銷策劃：我們研究了一下周邊的項目成交客群，去化比較快的主要以屌絲群體為主，這些屌絲以前從來沒有買過房，大概80%都沒有結(jié)婚，但這80%中，又有60%已經(jīng)有女朋友了，準(zhǔn)備結(jié)婚。

小伙伴們：然后呢？

營銷策劃：我們準(zhǔn)備聚焦這部分客群，這部分屌絲客群在未來1~3年將考慮結(jié)婚，結(jié)了婚后大多數(shù)都會考慮要小孩，但這些屌絲好多都不喜歡父母跟到一起住，因此建議本項目以緊湊型小戶型為主。

小伙伴們：然后呢？

營銷策劃：我們調(diào)研過這部分屌絲收入水平，都不乍地，普遍存款不足20萬，如果再啃點父母的錢，首付水平在20~40萬之間，這部分客群大都不限購，首付三成，可接受房價總價在65~130萬之間，考慮這部分客群的還貸能力，實際可接受房價總價在60~90萬之間，我們這個項目如果定價8000元/平米，那我們主流戶型面積段應(yīng)該控制在75~110平米。

小伙伴們：然后呢？

營銷策劃：但我們調(diào)研過周邊的項目，發(fā)現(xiàn)大多競品戶型面積段都在75~110平米之間，我們應(yīng)該差異化定位，避免同質(zhì)化競爭，我們應(yīng)控制面積段65~95平米，而且我們要做到65平米的兩房，更強調(diào)功能性，80平米的三房……

設(shè)計管理部：65平米的兩房，80平米的三房，你妹！做不出來！

營銷策劃：能做出來，我們最近對戶型進(jìn)行了深入研究，我手繪給你看，巴拉巴拉……

設(shè)計管理部：這玩意報規(guī)能通過么？

營銷策劃：XX項目也是這種做法，最近報規(guī)通過，且這種做法是不違規(guī)的，因為克強總理今天才說的“法不禁止即可為”，這種做法目前還沒有被監(jiān)管到，趕緊弄。

設(shè)計管理部：牛逼！

營銷策劃：因為我們定位屌絲剛需盤，我們還需要控制成本，我們算了一下，我們開發(fā)成本不能超過XXXX元/平米。

成本管理部：XXXX元/平米，日，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)要下降好幾個檔次喲！

營銷策劃：嗯，我們準(zhǔn)備在客戶敏感度高的地方保證產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，在客戶敏感度不高的地方適當(dāng)降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，以降低項目開發(fā)成本，接下來我們來給大家講述到底哪些地方是客戶敏感度高的，巴拉巴拉……

運營管理部：屌絲剛需盤營銷費用要控制喲！

營銷策劃：沒問題，我們已經(jīng)有了詳盡的營銷推廣費用計劃，我們基本都把錢掰成了兩半花了，錢都用在刀刃上了。

擦，停不住了……然后開盤了，項目大賣，拼搏了一整年的營銷策劃人終于有機會回到家中和家人吃一頓久違的晚餐，余下省略3000字……

小伙伴們，以上就是一個開發(fā)商中營銷策劃主要的工作內(nèi)容，看完了感覺如何，能總結(jié)歸納出個一二三來嗎？需要懂得哪些知識？

什么？總結(jié)歸納不出來……額，洗洗睡吧，你不太適合干這個。

▌房地產(chǎn)營銷策劃需要哪些能力？

在回答這個問題之前，有必要再普及一下“能力”這個概念。

我們評價一種能力，其實是分三個層面的：思維層面，行動層面，語言層面。

1

思維層面就是需要你經(jīng)常想問題，看到一些現(xiàn)象，要去想背后的邏輯關(guān)系，背后的原因，為什么強調(diào)思維層面，因為一個營銷策劃人員想得最多的就是想客戶的需求的是什么，客戶想得到什么。

2

行動層面就是你想了，還要去能做（當(dāng)然，你也可以讓別人去做），你要研究客戶，那你就要去深入客戶去調(diào)研，你要了解競品，那你就應(yīng)該經(jīng)常去踩盤。會想問題是一種能力，把問題實際解決更是一種能力。

3

語言層面就是你的表達(dá)了，把你的想法表達(dá)成大家都聽得懂語言是一種考驗本事的活兒。營銷策劃人做經(jīng)常干的一件事情就是寫報告和闡述自己的想法。表達(dá)能力弱的人是肯定不適合做營銷策劃的。

前文提到策劃做的事兒就兩點：一個是指明方向，另一個是描繪路線。

前者是熟手干的活，后者是新手干的活。

前者主要為思維和語言層面能力運用，俗稱將，指手畫腳的；后者主要為行動層面能力運用，俗稱兵，專職寫PPT的。

總結(jié)為一句話：

優(yōu)秀的房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該是“耐勞苦（經(jīng)常加班），廣涉獵（包羅萬象），勤洞察（觀察思考），善表達(dá)（闡述想法）”的人。

01

耐勞苦

把耐勞苦放在第一位，是想告訴那些立志做營銷策劃的人，特別是一些女孩子，雖然營銷策劃基本不限制專業(yè)，屬于來者不拒的崗位，但是你一定要考慮清楚。

你可能經(jīng)常白天在外面跑，晚上加班寫報告，你也可能經(jīng)常出差考察項目，你還必須經(jīng)常關(guān)注市場動態(tài)。

特別是如果有機會你跟著老板出去的時候地產(chǎn)營銷策劃怎么做，老板可能隨便看到一個盤就問你：這個盤賣多少錢，賣得怎么樣，產(chǎn)品有什么特點，跟我們那個盤比起來如何如何，當(dāng)時拿地多少錢，哪個時候拿這地是否合適……你若能從容應(yīng)對，你知道自己平時需要積累多少的市場數(shù)據(jù)了么……你準(zhǔn)備好吃苦嗎？

02

廣涉獵