工業(yè)品銷售的工都沒訂單機會成本很高，更需要企業(yè)能夠在銷售上提高效能，業(yè)品贏精準銷售，銷售以降低機會成本，搞清提高利潤。楚何其中很重要的精準兩點就是找準需求和找對人。

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說到銷售，工都沒訂單我們的業(yè)品贏第一反應通常是賣東西，在超市或者店面里，銷售賣著時尚服裝、搞清金銀首飾、楚何數(shù)碼電子……

我們想到的精準這一類銷售，屬于消費品銷售，工都沒訂單這些消費品的業(yè)品贏銷售對象就是我們每一個普普通通的消費者。

還有一類銷售，銷售是我們平時接觸不到的——工業(yè)品銷售。

工業(yè)品區(qū)別于消費品的一個很重要的特點，就是工業(yè)品在一般超市或者店面里看不到，通常是企業(yè)、工廠采購并且使用的，也就是說工業(yè)品銷售對象通常是企業(yè)工廠。

打個比方，汽車剎車片用的結(jié)合劑酚醛樹脂就屬于一種工業(yè)品，它不會出現(xiàn)在超市、店面這些我們普通消費者經(jīng)常光顧的地方，銷售的對象也不是我們，而是通用汽車、大眾汽車等汽車生產(chǎn)制造的企業(yè)。

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總的來說，工業(yè)品銷售要比消費品銷售復雜得多。

首先，客戶成交的周期長，往往有很多部門參與，比如技術(shù)、工程、采購、商務(wù)等等呢個，各個部門之間的出發(fā)點不同，需要綜合考慮供應商的品牌、性能、價格、貨期、條款、服務(wù)等等。

購買決策的過程一長，參與部門一多，也就決定了中間的不確定因素會很多。

其次，工業(yè)銷售的目標客戶數(shù)量相對要少很多，總體呈現(xiàn)出來的是僧多粥少的狀態(tài)。

再者，客戶的采購頻次低，單次采購量和金額很大，如果不能及時把握，跟容易過了這個村就沒這個店。

除此之外，工業(yè)品方案的技術(shù)含量高，客戶更愿意與具備專業(yè)知識和經(jīng)驗的銷售打交道，于是，工業(yè)品銷售的門檻也就相應提高了。

并且從工作的便利和長遠的發(fā)展來看，如果合作良好的話，大部分的客戶都希望能夠保持長期穩(wěn)定的合作狀態(tài)，因此，工業(yè)銷售不是一錘子買賣的事情，在開發(fā)新用戶的時候也要付出很多精力在維護客戶關(guān)系上。

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綜上，我們可以看到，工業(yè)品銷售的機會成本很高，更需要企業(yè)能夠在銷售上提高效能，精準銷售，以降低機會成本，提高利潤。

其中很重要的兩點就是找準需求和找對人。

1、深入了解客戶需求，創(chuàng)造客戶價值

工業(yè)品銷售想要提高效能，精準銷售，首先要做到的就是深入了解客戶的需求，了解客戶想要得到怎樣的價值。

然而，事實上，目前市場中的很多情況卻與此相反：業(yè)務(wù)員只顧著胡亂推銷，把產(chǎn)品賣出去就行了，根本不管賣給誰，也不管客戶有哪些實際想法。

他們只做產(chǎn)品推銷，而不是做客戶的需求營銷。

國際營銷大師米爾頓·科特勒曾經(jīng)提出，對與工業(yè)品營銷，創(chuàng)造品牌不是目的，更重要的是要在營銷中告訴用戶，你能為他創(chuàng)造什么價值。

在客戶關(guān)系管理（CRM）中也認為，客戶最終認同的是產(chǎn)品本身所帶來的價值。

所以，工業(yè)品想要精準銷售，就要先針對客戶需求，創(chuàng)造客戶價值。

比如，一家世界五百強公司的售后人員調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)，導致客戶購買的設(shè)備運行異常的原因中，46%是客戶自己安裝不當，32%是未按正常規(guī)范操作，21%是使用不當或其他設(shè)備問題，只有1%是產(chǎn)品本身有質(zhì)量問題。

從這一組數(shù)據(jù)中，我們可以看出，客戶除了需要設(shè)備產(chǎn)品來促進生產(chǎn)運轉(zhuǎn)，也很需要產(chǎn)品使用培訓等附加服務(wù)，比如上門試用、使用培訓、維護培訓等等。

深入了解客戶需求，幫助客戶更好地使用產(chǎn)品，以實現(xiàn)更大的價值，同時也是在為自己帶來價值。

2、找準“線人”，獲取情報

為偵破案件，警察通常會借助線人之手來獲取情報，提高案件偵查的效率和破案率。

對于工業(yè)品銷售來說，因為整個成交過程周期長、金額大，決策者眾多，銷售過程非常復雜，所以找到一個可靠的“線人”也很重要，這個“線人”在整個銷售過程中往往能起到非常關(guān)鍵的作用。

如果不能找到一個熟知客戶內(nèi)部情況的“線人”引路，在工業(yè)品銷售中無疑是非常危險的，很可能會導致失敗，增加機會成本。

所以，在工業(yè)品銷售項目初期工業(yè)品營銷，就要尋找一個非常出色的線人，熟知企業(yè)內(nèi)部情況，最好能非常接近決策中心，或者也項目內(nèi)部人員，能夠提供很多有價值的信息，比如公司內(nèi)部的組織架構(gòu)、內(nèi)部關(guān)系傾向、競爭對手等等，來推動項目進展，直到成功。

第一手信息的可靠性最強，如果線人不是直接參與者，不接近決策中心，那么就要想辦法通過自己的影響力，來獲取二手信息。不論是一手信息還是二手信息，都要認真梳理，去偽存真，理清其中的線索。

3、找對決策人，說服關(guān)鍵人物

營銷學大師飛利浦·科特勒根據(jù)客戶在采購中的作用，把與銷售直接相關(guān)的客戶內(nèi)部人員分成了五類，分別是：使用者、影響者、決策者、購買者和守門員。

其中，決策者就是那些有權(quán)決定產(chǎn)品需求和供應商的人，他們負責拍板，是銷售成交過程中的關(guān)鍵人物，也是整個銷售工作的關(guān)鍵。

工業(yè)品銷售想要順利成交，很關(guān)鍵的一步就是在錯綜復雜的客戶組織中，找到對采購決策有最大權(quán)利的關(guān)鍵人物，即核心決策人，并且與他快速建立良好互信的關(guān)系，才可能有后續(xù)的合作機會。

那么，核心決策人應該怎么找呢？為什么有的人拜訪多次依然沒有找到核心決策人？

“線人”又該如何發(fā)展，來幫助我們找到 那個核心決策人？如何防止找錯“線人”？

找到核心決策人之后工業(yè)品營銷，要怎樣談判才能化單方征服為雙方共贏，實現(xiàn)成交？

為了幫助大家提高工業(yè)品銷售效能，單仁教育特別推出了《贏在精準：高效能工業(yè)品銷售技術(shù)》課程。

針對工業(yè)品銷售過程中的重點問題，課程內(nèi)容著重幫助大家學習在銷售前全方位掌握企業(yè)背景、在拜訪時直接找到核心決策人、在呈現(xiàn)方案時用畫面打動客戶、在談判時讓對方覺得非你莫屬、在成交時掌握頻次的方法。

除了掌握精準的銷售技術(shù)，課程還會幫助大家改善銷售手段僵硬的問題，幫助大家因地制宜，將技術(shù)靈活運用，提高銷售效率。